警惕投机客利用我们的思维捷径 --《影响力》[美]罗伯特·西奥迪尼
了解我们触发快捷响应的因素，用来应对快节奏生活同时，也要警惕弄虚作假误导我们的骗子
影响力
[美]罗伯特·西奥迪尼
★★★★★
读书日记
原本看书想避免自己被坑，结果看着看着变成了学习如何给别人挖坑。抱着书琢磨如何给客户回邮件，真实用。
一本工具书，全是干货。看了就知道之前自己有意识无意识的被销售人员引导着买了多少东西，基本上每个法则都能在身边找到例子，这可太惨了。
但好在作者也说了，这些人们下意识的反应，仿佛“按一下就播放”的行为模式，是人类长久以来留下的思维捷径，触发因素包括：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟。它们在大部分情况下都是正确的，能省去我们很多的思考时间，这对应对快节奏的当今社会尤为重要。我们应该对抗那些利用这一捷径，编造事实来误导我们的投机客，因为他们使得这一捷径变得不再可信，我们今后就要花费更多的时间来应对决策。
读书笔记
01 影响力的武器
动物包括人类，都有一些固定的行为模式：遇到xx条件，就会触发xx行为。
人单纯的喜欢做事有个理由。所以请求别人帮忙的时候，给一个理由
在拿不准时，价格贵=质量好
对比原理：先拿出贵的，再拿出便宜的，会让便宜的显得更加便宜。销售常用技巧
02 互惠
互惠原理：别人给了我们什么好处，我们应当回报。原因：
消除内心的亏欠感
社会群体不欢迎只接受而不回报的人
互惠原理的优势：
不管对方有多奇怪，不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们按照其要求做的概率
哪怕一件礼物让人一有机会就想扔掉，也管用，也能利用让人产生亏欠感
不公平交换：在互惠原理中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。
互惠原理的利用：推销先提供免费样品→人们会因为亏欠感而购买
进阶—互惠式让步：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
互惠式让步的利用：
率先让步：一种高度有效的顺从技巧
“先大后小”的提要求=互惠原理+对比原理。能大大增加成功率
不仅让目标对象答应要求，更让他们感到是自己促成了最终的协议，这种责任感会促使他们自觉遵守契约
如何拒绝：
首先分辨是对方是用的顺从技俩，还是施以恩惠
然后在心理上重新下一个定义就行了。把对方给的东西全部当成销售手法，而不是礼物，这样就可以轻松的拒绝对方的提议了
善意自然应当以善意回报，可对销售策略没这个必要
03 喜好
人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。套路：朋友圈分享
人们对好友的推荐更信任，其次是网上的其他用户评论。但如果喜欢的人变成了讨厌的，比如前男友，情况就会逆转
朋友甚至不用在场，提一下朋友的名字就够了。
销售的顺从策略：先让人们喜欢他们
如何增加好感
外表魅力（潜意识）－ 在社会、职业、政治领域都有着广泛、即时和先入为主的效应
相似性 － 我们更喜欢与自己相似的人。套路：假装与目标人群有相似的背景和兴趣
线上应用：使用目标人群团体的语言，内部词汇、短语等，缩小距离感
赞美 － 哪怕在没有太多依据的时候，赞美都会刺激人产生大量的喜好反应。但是旁观者看到不真诚的赞美，会讨厌奉承者。套路：拍马屁
在别人背后称赞他：听的人很可能会传达你的赞美，还不会认为你别有用心
称赞你想让对方继续做的事情：对方会有动力做更多类似的事。套路：鼓励式教育
接触（潜意识）－ 接触带来的熟悉感能导致好感；但要是接触反感的体验，就会减少好感。套路：疯狂的推广刷屏
合作 － 合作是导致好感的强力因素。套路：一个唱红脸一个唱白脸（+对比原理影响）
关联（潜意识）－ 跟好事有联系能增加好感，跟坏事会减少好感。套路：当红明星代言
如何防范
当心过度好感：是不是超乎寻常的迅速、热烈的喜欢上了对方
开启防御机制：在心里把请求者和他提的请求分开，只根据请求的内容来做出决定，不要考虑与人的关系
04 社会认同
社会认同原则：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
大多数时候，很多人都在做的事情，也的确是应该做的事情。这一特点，既是它的强项，也是它的主要弱点。
要想说服别人，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。
实用：社会认同原则可以用来使一个人顺从要求，只要告诉他其他很多人（人越多越好）都这么做了就行。
如果人们认为信息（包括社会认同信息）不是用来说服自己的，就更有可能别这些信息所说服。
社会认同原则最适用的三项条件:
不确定怎么做才最好时（不确定感）
当最佳做法的证据来自大量其他人时（从众）
当证据来自跟我们类似的人时（相似性），我们更倾向于顺从与自己相似者的信念和行为。
实用：旁观者的“冷漠”，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定 -> 多元无知状态 -> 无人帮忙。
如果他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件，他们便大有可能采取行动。
身为受害者，你要消除他们的不确定感：提醒旁观者你需要紧急救助+怎么提供救助+谁该提供救助
【第166页】人们相信谣言往往是因为心中毫无根据的恐慌。很多时候，人们认定真相靠的并不是实体证据，而是社会认同。
实用：劝导性沟通不可在信息里把不良行为渲染得过分普遍，反而让它变得“正常”起来。
利用未来的社会认同：
人类在感知上的相应偏好。如果我们留心到一种变化，并发现它像是一种趋势，那我们就会期待该变化继续朝着同样的方向发展下去。
要是人们得知，虽然现在做这件事的人还属少数，但会有越来越多的人参与其中，他们就会跳上潮流的大车去做这件事。
如何防范：
不正确的数据会导致社会认同原则导航失准。警惕明显是伪造的社会证据，并意识到我们的决定不应该仅仅建立在“其他人怎么做”的基础之上。
05 权威
一般来说，按照真正权威的指示去做，大多数时候都是合适的。因为这些人往往拥有更多的知识、智慧和权利。人们在做决定的时候往往会盲目地选用这一思考捷径。
权威象征符号：
头衔。头衔除了能让陌生人表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。反过来，也可以通过伪造身高，来营造具备地位的假象。
衣着。等受害人意识到衣着打扮只是像个权威但并没有实质意义时，往往为时已晚。
身份标识。人们会认为穿着高品质衣服的人，比穿着低劣质量衣服的人更有能力，而且，这种判断会在不到一秒的瞬间里自动做出。
两种权威对顺从的影响：
手握职权。人们不习惯听吩咐去做事，这经常会带来抵触和怨恨情绪。
在他人眼里见多识广非常有用。人们一般会很高兴，甚至会热切地渴望听从对自己正在从事的事情有更多知识的人提出的建议。
让权威更可信--即时的可信赖感
如果沟通者在陈述一开始就早早提到自己的提议或观点的缺陷，受众会立刻认为他很诚实。听众产生信赖感之后，沟通者再提出自己观点的主要优势，会更容易被相信。毕竟，这些信息是由一个值得信赖的人介绍的。还会有额外收益：在使用转折词时，把受众的注意力从弱点引开，转到自身的强项上。
实用：
如果网购评分超过了4.2~4.7的最优区间，卖家就会怀疑评分是假的，从而不愿意购买。
接近完美的评价会削弱可信赖感，负面评价的存在则会增加产品评估的可信度。
如果潜在顾客确认评价人是从前的买家而非刷单，就会觉得这些评价更可信。
如何防范：
提前做好心理准备。因为我们一般都会低估权威及其象征对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。
关键在于：要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。
“这个权威是真正的专家吗？”判断 权威的资格 + 这些资格是否跟眼前的主题有关
“这个专家说的是真话吗？”多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处。
06 稀缺
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一东西的渴望，更能激发人们的行动力。实用：卖家让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。
人往往会因为剩下的时间不多而变得更想要做某事。实用：卖家经常告诉顾客，要赶紧下决心买，要不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。因为孩子并非少了一种从来没享受过的权利，而是丧失了一种既得的权利。
【第278页】令人吃惊的地方是，一旦你想把东西拿走，哪怕人们从来不用它，人们的反应也会异常强烈。
竞争+稀缺：
我们不仅在物品稀缺时想要它，而且，要是碰上有人竞争，那我们就更想要了。
实用：如果可以选择的话，使用数量有限作为限制条件的效果会更好，因为只有数量有限的安排，才包含了人际竞争的因素并很可能导致疯狂竞争。
“独特性”的妙用：
由于人们都重视稀缺资源，所以我们往往更乐意成为他人眼里拥有与众不同特点的人。
实用：在有谈恋爱机会的情况下，人们会努力讲自己和他人区分开来。
实用：在确保团队成员遵从核心工作目标的同时，领导者最好将这种对独特性的渴望考虑在内，让成员不必用完全相同的方式去实现核心工作目标。
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
如何防范：
一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
“为什么会想要它？”
如果答案是我们想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。
如果只是因为它的实用价值，那必须牢记，该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。
07 承诺与一致
一致性倾向有三大源头
社会高度重视良好的个人一致性
整体保持一致能为日常生活带来有利的应对方法
方向一致提供了宝贵的行为捷径
确保初步承诺最为关键关键。人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变。
有效承诺的特征：
公开。公开承诺往往具有持久的效力，人们会更忠于自己的公开决定。
每当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
因此，出于观感上的原因，立场越是公开，人们就越不愿意对其做出改变。
主动。
付出努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。
发自内心，没人强迫。
实用：不能靠贿赂或威胁让孩子去做，这些压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。我们得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。
“抛低球”手法：先给人一个甜头，诱使人最初有利的购买决定，而后卖方再巧妙地取消最初的甜头，在这种情况下，客户还会购买。
人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。承诺会长出腿来。
简单提醒人们之前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同。
如何防范：
警惕不假思索地自动保持一致的反应。
分辨新的理由，是真的理由，还是借口：“知道了我现在掌握的这些情况，要是能回到从前，我还会做出同样的选择吗？”
08 联盟
联盟原则：人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。就更容易答应此人提出的请求。
最可能指导一个人决策的因素，并不是全局中最有力或最具指导性的方面，反而是人们在做决定时意识里最突出的那个方面。
如何带来“我们”感：
身心合一：血缘共性，地域共性
行动合一：跳舞、唱歌、阅读、散步、工作等建立起来的联系，能够创造出一种广泛的“我们”意识。
意识到共同之处。这变化是自动发生的，不需要认知反思。但这种联盟感大多为时甚短。
思维方式有两种，说服方诉求的着眼点，最好跟接受方的思维方式相对应。
快速的、联想的、直觉的、往往还是情绪化的
速度较慢，是蓄意的、分析的和理性的
共同创作
管理者越是感到自己和员工一起做出了最终成品，对产品质量的评价就会越高。
管理者越是认为项目的成功缘于自己，也就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分。
如果共同创作带来了暂时性的身份融合，那么，适用于一个人的，也适用于另一个人，不管逻辑怎么规定。
实用：用征询“建议”，代替“观点”或是“期待”，能增强联盟感，因为提供建议是一种实现身份统一的机制。
09 即时的影响力
【第444页】很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。尽管只靠鼓励数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
【第447页】公众关心的事件越来越多元化，但关心的时间却越来越短。在论及当代文明的时候，最常用的描述词就是新颖、短暂、多元、速度惊人。但有一点务必注意，当今时代，通常被叫做“信息时代”，从来没有人称它为“知识时代”。信息并不直接转化为知识，它首先必须经过处理，如获取、吸收、理解、整合和保留。
【第451页】当代生活变化多端，节奏又快，无奈之下，我们越来越多地采用另一种决策方法，一种便捷的方法，只根据基本可靠的单一信息做出决定。此类单一顺从触发因素：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟。